Πίνακας περιεχομένων:
- Επιχειρησιακός Σχεδιασμός και Ρύθμιση Στόχων
- Χρηματοοικονομικός Σχεδιασμός και Χρηματοδότηση
- Σχεδιάζοντας Οικονομικές Καταστάσεις
- Συγκριτική αξιολόγηση και διαχείριση κινδύνων
Οι πωλήσεις καταγράφονται στην κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων της εταιρείας, η οποία συνοψίζει τις οικονομικές επιδόσεις της εταιρείας σε μια δεδομένη περίοδο όσον αφορά τα κέρδη και τις ζημίες. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και οι επενδυτές πραγματοποιούν προβλέψεις πωλήσεων για μια ευρεία ποικιλία σκοπών και χρησιμοποιούν μια μεγάλη ποικιλία μεθόδων για να το κάνουν. Η προβολή των μελλοντικών πωλήσεων περιλαμβάνει ένα συνδυασμό ποσοτικής και ποιοτικής ανάλυσης. Οι ιστορικές τάσεις εντοπίζονται και συμβιβάζονται με τα υποκειμενικά δεδομένα σχετικά με τις τάσεις της αγοράς, αλλά και με τις μεταβλητές που εντοπίζονται ως συσχετισμένες με την αύξηση των πωλήσεων.
Επιχειρησιακός Σχεδιασμός και Ρύθμιση Στόχων
Οι διαχειριστές συχνά μοιράζονται προβολές πωλήσεων με τους υπαλλήλους για να κοινοποιούν το ποσό της εργασίας που απαιτείται για να χτυπήσουν αυτούς τους αριθμούς. Οι προβλέψεις πωλήσεων μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον καθορισμό στόχων, τόσο σε επίπεδο εταιρείας όσο και για άτομα, και η αποζημίωση μπορεί να συνδεθεί με την επίτευξη αυτών των στόχων. Οι εταιρείες με έντονο κεφάλαιο συχνά προσαρμόζουν τη διαθέσιμη χωρητικότητα, τόσο για τον άνθρωπο όσο και για τις μηχανές, προκειμένου να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων. Οι αναμενόμενες πωλήσεις επηρεάζουν επίσης το απαιτούμενο απόθεμα. Η προβολή των πωλήσεων αποτελεί βασικό βήμα στη διαχείριση του προϋπολογισμού, καθώς όλα τα μεταβλητά έξοδα θα βασίζονται στις πωλήσεις.
Χρηματοοικονομικός Σχεδιασμός και Χρηματοδότηση
Τόσο οι πιστωτές όσο και οι επενδυτές απαιτούν συνήθως προβλέψεις πωλήσεων, τα αποτελέσματα των οποίων στη συνέχεια ενσωματώνονται στις στρατηγικές λήψης αποφάσεων. Οι πιστωτές χρησιμοποιούν προβλέψεις πωλήσεων για να εκτιμήσουν την ταμειακή ροή και την ικανότητα κάλυψης του χρέους της εταιρείας. Οι επενδυτές μπορούν να χρησιμοποιήσουν τις προβλέψεις πωλήσεων σε μεγάλο αριθμό αναλύσεων, ανάλογα με τη φύση της επένδυσής τους. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων συνήθως χρειάζονται προβλέψεις πωλήσεων για σκοπούς οικονομικού σχεδιασμού και εξωτερικής χρηματοδότησης. Για παράδειγμα, αν οι πωλήσεις αναμένεται να αυξηθούν σημαντικά, ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης μπορεί να αποφασίσει να πάρει ένα δάνειο, το οποίο μπορεί να είναι απαραίτητο για τη χρηματοδότηση της ανάπτυξης.
Σχεδιάζοντας Οικονομικές Καταστάσεις
Οι προβλέψεις πωλήσεων είναι γενικά το πρώτο βήμα για την προετοιμασία ενός πλήρους συνόλου προβλεπόμενων οικονομικών καταστάσεων. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις προβλεπόμενες πωλήσεις ως βάση για την πρόβλεψη ολόκληρου του λογαριασμού αποτελεσμάτων χρησιμοποιώντας το ποσοστό πωλήσεων. Η μέθοδος αυτή περιλαμβάνει τον υπολογισμό των στοιχείων γραμμής εισοδήματος ως ποσοστό επί τοις εκατό των πωλήσεων.
Για παράδειγμα, οι μισθοί και οι αποζημιώσεις ίσως να είναι κατά μέσο όρο 30% τα τελευταία τρία χρόνια. Επομένως, αν οι πωλήσεις του επόμενου έτους εκτιμηθούν σε 100.000 δολάρια, οι μισθοί και οι αποζημιώσεις μπορούν να προβλεφθούν για να ισούνται με το 30% των προβλεπόμενων πωλήσεων ή $ 30.000. Αυτή η τεχνική μπορεί να εφαρμοστεί σε όλο το κόστος των πωληθέντων αγαθών και των λειτουργικών εξόδων, με αποτέλεσμα το καθαρό εισόδημα. Τα στοιχεία ισολογισμού μπορούν να προβάλλονται χρησιμοποιώντας σχεδόν την ίδια τεχνική.
Συγκριτική αξιολόγηση και διαχείριση κινδύνων
Οι προβλέψεις πωλήσεων χρησιμοποιούνται συχνά για λόγους συγκριτικής αξιολόγησης, συγκρίνοντας την αναμενόμενη απόδοση της εταιρείας με εκείνες των ομάδων ομοτίμων ή των ανταγωνιστών. Αυτό επιτρέπει στον ιδιοκτήτη της επιχείρησης ή στους επενδυτές να εκτιμήσουν τυχόν αναμενόμενες αλλαγές στο μερίδιο αγοράς. Οι προβλεπόμενες πωλήσεις αποτελούν επίσης βασική συνιστώσα των διαφόρων τεχνικών διαχείρισης κινδύνου. Για παράδειγμα, οι τράπεζες πραγματοποιούν ανάλυση κενού, η οποία συγκρίνει τα περιουσιακά στοιχεία της τράπεζας με τις υποχρεώσεις της. Ο στόχος είναι να προσδιοριστεί πότε αναμένονται ταμειακές εκροές, όπως μια νέα έκδοση δανείου, και να διασφαλιστεί ότι μια εισροή μετρητών του ίδιου ή παρόμοιου μεγέθους συμβαίνει ταυτόχρονα για την αντιστάθμιση της υποχρέωσης. Αυτό μετριάζει τον κίνδυνο επιτοκίου. Μια τεράστια ποικιλία οικονομικών μοντέλων στηρίζονται στις προβλεπόμενες πωλήσεις, συμπεριλαμβανομένων των μοντέλων αποτίμησης και των δοκιμών απομείωσης της υπεραξίας που είναι απαραίτητες για σκοπούς οικονομικής πληροφόρησης.