Πίνακας περιεχομένων:
Στους περισσότερους τύπους επιχειρήσεων, ο πωλητής ασχολείται πρωτίστως με το αν ο αγοραστής θα πληρώσει την τιμή για το προϊόν που προσφέρει. Η ασφάλιση διαφέρει από αυτό το μοντέλο επειδή ο πωλητής, ο ασφαλιστής, ασχολείται επίσης με ορισμένα χαρακτηριστικά κινδύνου του αγοραστή που θα ασφαλίσει. Αυτά τα χαρακτηριστικά καθορίζουν πραγματικά την τιμή της πολιτικής. Οι διαμεσολαβητές βοηθούν τους ασφαλιστές να ταιριάζουν με τους πελάτες ώστε να παρέχουν ακριβή κάλυψη με δίκαιο κόστος.
Ορισμοί
Οι πιο κοινές ετικέτες για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές είναι πράκτορες και μεσίτες. Από τεχνική άποψη, οι μεσίτες εργάζονται για τους πελάτες τους, ενώ οι πράκτορες εργάζονται για ασφαλιστές. Ωστόσο, πράκτορες και μεσίτες κάνουν πολλούς από τους ίδιους τύπους εργασίας. Και οι δύο συλλέγουν πληροφορίες για τους πελάτες τους και ταιριάζουν με τις ανάγκες των πελατών τους με προϊόντα που προσφέρονται από μία ή περισσότερες ασφαλιστικές εταιρείες. Και οι δύο διατηρούν ορισμένα νομικά και οικονομικά αρχεία για τους ασφαλιστές, και συμβουλεύουν τους πελάτες σχετικά με τα οφέλη και τα μειονεκτήματα σε ορισμένα ασφαλιστικά προγράμματα. Λόγω αυτής της μεγάλης αλληλεπικάλυψης μεταξύ πράκτορες και μεσίτες, και οι δύο αναφέρονται συχνά ως παραγωγοί.
Ανεπιθύμητη επιλογή
Οι ασφαλιστές βασίζονται σε μεσάζοντες για τη συλλογή λεπτομερών και ακριβών πληροφοριών σχετικά με τους πιθανούς πελάτες. Αυτό συμβαίνει επειδή η τιμή των ασφαλιστικών προϊόντων εξαρτάται από τους κινδύνους που αντιπροσωπεύει κάθε ασφαλισμένος ή επιχείρηση στον ασφαλιστή. Αν πράκτορες ή μεσίτες δεν αναφέρουν αυτές τις πληροφορίες στον ασφαλιστή σωστά, μπορεί να χρεώσει τον πελάτη ακατάλληλα ασφάλιστρα. Αν ο ασφαλιστής χρεώνει πολύ λίγα, δεν συγκεντρώνει αρκετά χρήματα για να καλύψει ενδεχόμενες απώλειες. Εάν τα ασφάλιστρα είναι υπερβολικά υψηλά, ο πελάτης καταλήγει να επιδοτεί την απώλεια κάποιου άλλου και να σπαταλάει χρήματα. Εάν αυτό συμβαίνει πολύ συχνά, ένας ασφαλιστής χάνει την ικανότητά του να προστατεύει με ακρίβεια τους πελάτες του από απώλειες. Αυτή είναι μια διαδικασία που ονομάζεται δυσμενής επιλογή.
Ο ρόλος των Διαμεσολαβητών
Ο πρωταρχικός ρόλος των μεσαζόντων είναι η αποφυγή δυσμενούς επιλογής. Με την εγγύηση ότι κάθε πελάτης πληρώνει τα κατάλληλα ασφάλιστρα, ο διαμεσολαβητής προστατεύει την ικανότητα του ασφαλιστή να καλύπτει τις ζημίες προστατεύοντας παράλληλα τους πελάτες έναντι των αχρεωστήτως καταβληθέντων. Οι μεσίτες και οι ανεξάρτητοι πράκτορες εργάζονται συχνά με πολλούς ασφαλιστές, ώστε να μπορούν να αναζητούν στην αγορά τον καλύτερο ασφαλιστή για να ταιριάζουν στις ανάγκες των πελατών τους. Με αυτόν τον τρόπο, όχι μόνο εξασφαλίζουν ένα κατάλληλο ασφάλιστρο για μια πολιτική, αλλά βρίσκουν επίσης πολιτικές που προσφέρουν την απαραίτητη κάλυψη, αντί να επιβάλλουν έναν ενιαίο τύπο πολιτικής για όλους, ανεξάρτητα από τους κινδύνους τους.
Αποζημίωση
Οι παραγωγοί ανταποκρίνονται συχνότερα στις προσπάθειές τους από μια προμήθεια από τον ασφαλιστή για κάθε πολιτική που πωλούν, η οποία συνήθως υπολογίζεται ως ποσοστό της ασφάλισής της. Μερικές φορές λαμβάνουν επίσης ενδεχόμενες προμήθειες, με βάση την απόδοση των πωλήσεων, τους δείκτες ζημιών των πελατών τους ή άλλα κριτήρια που καθορίζονται από τον ασφαλιστή. Επιπλέον, οι παραγωγοί μπορούν να χρεώσουν απευθείας τους πελάτες τους για την τοποθέτηση πολιτικής. Κάποιοι πελάτες ενδέχεται να μην αρέσουν αυτό το σύστημα, αλλά οι μεσάζοντες παρέχουν μια πολύτιμη υπηρεσία προστατεύοντας από δυσμενείς επιλογές, οι οποίες θα μπορούσαν να καταλήξουν να κοστίζουν τους πελάτες πολύ περισσότερο από το απλό ποσό της προμήθειας.