Πίνακας περιεχομένων:
- Ποιος θέτει τις ερωτήσεις;
- Ένας πωλητής θέλει να βρει το σημείο πόνου σας
- Αξία πάνω από τις λειτουργίες
- Ένας πωλητής προλαμβάνει την αντίρρησή σας και το χειρίζεται σε όλο τον αγωνιστικό χώρο
- Εάν είστε ένας σκληρός καρπός για να σπάσετε, αναμένετε μια "εξαγορά"
Όταν ήμουν στρατολογημένος για ένα λογισμικό πώλησης θέσεων εργασίας σε ένα ξεκίνημα στο Σαν Φρανσίσκο, δεν είχα καμία εμπειρία πωλήσεων, αλλά έμαθα γρήγορα και διακρίθηκε σε ένα τμήμα που ήταν ιδιαίτερα δύσκολο - ειδικά για μια γυναίκα. Όταν ήμουν πρόσφατα αναγκασμένος να καθίσω για μια παρουσίαση χρονομεριστικής μίσθωσης, ήμουν ενθουσιασμένος που έβλεπα τα «κόλπα» που χρησιμοποιούσαν για μένα (και την εκτροπή τους από αυτά). Η ομάδα πωλήσεων παρατήρησε και μου πρόσφερε μια δουλειά - ακόμα και μετά την αλλαγή της προσφοράς τους για διακοπές.
Αυτά τα τεχνάσματα πωλήσεων χρησιμοποιούνται συνεχώς τόσο σε σχέσεις δυνητικών πελατών όσο και σε διαπροσωπικές σχέσεις. Όταν ξεκίνησα, ήμουν έκπληκτος με τον τρόπο που οι τεχνικές αυτές μπορούσαν να αλλάξουν τη δυναμική των σχέσεων και πόσο εύκολο είναι να πέσουν γι 'αυτούς. Όλοι μας αρέσει να πιστεύουμε ότι είμαστε καταλαβαίνω, αλλά αυτές δουλεύουν ακόμα και ενάντια στους πιο υγιείς.
Εδώ είναι πώς ένας καλός πωλητής πρόκειται να σας χειριστεί - και να θυμάστε, ο καθένας θα μπορούσε να προσπαθεί να σας πουλήσει κάτι? δεν χρειάζεται να είναι προϊόν.
Ποιος θέτει τις ερωτήσεις;
Είχατε ποτέ συζητήσεις με κάποιον που πάντα αισθάνεστε πίσω από την οκτώ μπάλα; Αυτός ή αυτή καθοδηγεί τη σχέση, για να μιλήσει. Αυτό συμβαίνει επειδή αυτός ή αυτή είναι εκείνοι που ρωτούν τις ερωτήσεις και εσείς είστε αυτός που τους απαντά. Ένας πραγματικός πωλητής θα κάνει το ίδιο πράγμα γιατί όποιος θέτει τις ερωτήσεις ελέγχει πάντα τη συζήτηση.
Θέλετε να πάρετε τον έλεγχο πίσω; Απαντήστε σε μια ερώτηση με μια ερώτηση.
Ένας πωλητής θέλει να βρει το σημείο πόνου σας
Ένα σημείο πόνου είναι ένα πρόβλημα, είτε πραγματικό αντιληπτό, που πρέπει να λυθεί. Όταν ήμουν σε πωλήσεις μιλώντας σε ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, τα σημεία πόνου τους μπορεί να ήταν κάτι σαν να μην βρίσκουν νέους πελάτες ή επικοινωνούν καλύτερα με αυτά που έχουν. Αλλά μέχρι να τους πεί να λένε ό, τι ήταν το σημείο τους, δεν είχα να πάω πουθενά. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ρωτούσα όλες αυτές τις ερωτήσεις.
Και αφού ήξερα το σημείο του πόνου; Θα μπορούσα να φροντίσω να προσαρμόσω την παρουσίαση σε εκείνο το σημείο πόνου. Το προϊόν μου έγινε μαγική θεραπεία - και για να είμαι δίκαιος, εγώ έκανε πιστεύουν σε αυτό.
Αξία πάνω από τις λειτουργίες
Εδώ είναι πώς μπορείτε να πείτε τη διαφορά μεταξύ ενός καλού pitch pitch και ενός κακού: Είναι η αξία του προϊόντος ή της ιδέας να δίνεται έμφαση στα χαρακτηριστικά; Στην παρουσίαση χρονομεριστικής μίσθωσης, οι όμορφες φωτογραφίες ήταν ωραίες αλλά έχω μείνει σε ωραία ξενοδοχεία και βλέπω τις πραγματικές νοικοκυρές του Beverly Hills. #Σε βλέπω
Αλλά όταν έσπασε αυτό που θα περνούσα για τις διακοπές μου στη διάρκεια της ζωής μου (χρησιμοποιώντας συγκεκριμένους αριθμούς για μένα) και σε σύγκριση με την τιμή της χρονομεριστικής μίσθωσης, είχε την προσοχή μου. Η αξία δεν πρέπει πάντα να σημαίνει χρήματα. Όταν ήμουν σε πωλήσεις, θα ήθελα να ρωτήσω τα εξής: "Μπορείτε να δείτε πώς αυτό το εργαλείο διατήρησης του πελάτη θα βοηθήσει την επιχείρησή σας να διατηρήσει εκείνους τους πελάτες που χάνετε;" Δεν ήταν για το εργαλείο. Πρόκειται για την αξία αυτού του εργαλείου.
Ένας πωλητής προλαμβάνει την αντίρρησή σας και το χειρίζεται σε όλο τον αγωνιστικό χώρο
Εάν ένας πωλητής δεν προβλέπει ότι θα τους αρνηθείτε κάποια στιγμή και έχετε ένα σχέδιο για να το αντιμετωπίσετε σε όλη την παρουσίαση, έχουν ήδη χάσει την πώληση. Θα το βρουν ζητώντας τις ερωτήσεις που εξετάζουν. Είναι η τιμή; Είναι η εγκατάσταση;
Δεν ήθελα να σπρώξω τη γυναίκα που προσπαθούσε να μου πουλήσει μια χρονομεριστική μίσθωση. Μετά από όλα, δεν ήταν δικό της λάθος έπρεπε να καθίσω μέσα από αυτό για να πάρω τα αεροπορικά εισιτήρια που κέρδισα, γι 'αυτό ήμουν ευθεία μαζί της. "Η αντίρρησή μου θα είναι τιμή," δήλωσα. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θα ήταν τόσο σαφείς (ή ξέρουν το lingo), αλλά αυτό ήταν όταν έφερε έξω τα μεγάλα όπλα.
Εάν είστε ένας σκληρός καρπός για να σπάσετε, αναμένετε μια "εξαγορά"
πιστωτική: New Line Cinema Μια "εξαγορά" είναι ένας όρος που χρησιμοποιείται όταν κάποιος άλλος πωλητής, κάποιος που τιμολογείται ως ανώτατο διοικητικό συμβούλιο (αλλά μπορεί εύκολα να είναι ομότιμος), μπαίνει και προσπαθεί να ασχοληθεί με την αντίρρησή σας. Η άμεση προσέγγιση, καθώς και μια πιθανή γλυκιά συμφωνία που αυτός ή αυτή "μπορεί ή δεν μπορεί να πάρει για εσάς" (btw, αυτό είναι ένα ψέμα, μπορούν πάντα να το πάρουν ή δεν θα το έβαλαν εκεί έξω) είναι θα έπρεπε να σας αφοπλίσει. Και το κάνει.
Όταν ο διαχειριστής χρονομεριστικής μίσθωσης ρώτησε: "Εάν θα μπορούσα να σας δώσω μια συμφωνία, και δεν μπορώ να σας υποσχεθώ τίποτα, όπου πληρώσατε μεταξύ $ 200 και $ 300 το μήνα, αυτό θα ήταν κάτι που θα μπορούσε να το κάνουμε; "Το είδα αυτό για αυτό που ήταν και ακόμα, το ερώτημα έχει σκοπό να αφοπλίσει Δεν ζήτησε αν το έκανα αυτό και ρώτησε αν θα μπορούσα.Αν είπα ναι, η αντίρρησή μου στην τιμή έχει ληφθεί μέριμνα και τι με εμποδίζει να τραβήξω τη σκανδάλη;
Αυτό είναι Glengarry Glen Ross στυλ: "να κλείνετε πάντα".
Μην αφήνετε μια νέα φωνή ή ένα νέο πρόσωπο ή νέα προσφορά "δυναμικού" να σας επηρεάσει (εκτός αν θέλετε να ταλαντευτείτε). Ξέρτε πότε προσπαθούν να σας κλείσουν σκληρά.
Αυτά είναι μόνο μερικά από τα κόλπα που χρησιμοποιούν οι καλύτεροι πωλητές χωρίς να το βλέπετε ακόμη (αυτό είναι που τα κάνει τα καλύτερα). Γιατί είναι σημαντικό να το γνωρίζετε αυτό; Γιατί νομίζω ότι όλοι αξίζουν να γνωρίζουν πότε πωλούνται κάτι.