Πίνακας περιεχομένων:
Ως μέσο εισόδου σε αγορές στις οποίες ενδέχεται να μην έχει εδραιωμένη παρουσία, ένας παραγωγός μπορεί να συμβληθεί με τοπικούς αντιπροσώπους για να το βοηθήσει να πωλήσει στην εν λόγω αγορά. Αυτοί οι πράκτορες είναι εξουσιοδοτημένοι να ενεργούν ως μεσάζοντες στις πωλήσεις, με όρους πωλήσεων που καθορίζονται από τον παραγωγό. Γενικά, ο μεσάζων πληρώνεται μετά την πώληση με προμήθεια, και αυτές οι πωλήσεις είναι γνωστές ως πωλήσεις παγίων.
Εσοχές πωλήσεων
Προκειμένου μια πώληση να χαρακτηριστεί ως πώληση, ο τοπικός αντιπρόσωπος πρέπει να εργάζεται για λογαριασμό μιας μη τοπικής οντότητας. Ο πράκτορας πρέπει να είναι σε θέση να λαμβάνει εντολές από τοπικούς πελάτες και στη συνέχεια είτε να συμφωνεί με την ίδια την πώληση, σύμφωνα με όρους που έχουν καθοριστεί με τη μητρική εταιρεία, είτε να αποστέλλει την παραγγελία στη μητρική εταιρεία προς έγκριση. Σε όλες τις περιπτώσεις, η μητρική εταιρεία καθορίζει τους όρους πώλησης.
Πλεονεκτήματα
Οι εσοδειακές πωλήσεις είναι ένα αποτελεσματικό μέσο για έναν παραγωγό που εγκαθίσταται σε μια αγορά στην οποία δεν έχει καθιερωμένη παρουσία. Επειδή ο πράκτορας πληρώνεται συχνά με προμήθεια, ο παραγωγός δεν αντιμετωπίζει τεράστιο κόστος εάν οι πωλήσεις είναι λίγες. Επίσης, επειδή ο παραγωγός προμηθεύει τα προϊόντα, εξοικονομεί το κόστος της σύναψης συμβάσεων με έναν τοπικό πωλητή για την προμήθεια του προϊόντος.
Μειονεκτήματα
Όπως συμβαίνει με τις περισσότερες περιπτώσεις στις οποίες μια αλλοδαπή εταιρεία προσπαθεί να εγκαταστήσει κατάστημα σε μια περιοχή στην οποία έχει μικρή παρουσία, η εταιρεία μπορεί να έχει περιορισμένο μόνο έλεγχο των ενεργειών των αντιπροσώπων της στην περιοχή. Παρόλο που μπορούν να οριστούν αυστηρές προϋποθέσεις, ενδέχεται να μην ακολουθηθούν. Επίσης, η επίβλεψη από μεγάλη απόσταση μπορεί συχνά να οδηγήσει σε μείωση της παραγωγικότητας και σε ανικανότητα αντίδρασης στις τοπικές συνθήκες.
Εναλλακτικές λύσεις
Οι επιχειρήσεις μπορούν να χρησιμοποιήσουν μια σειρά εναλλακτικών λύσεων για τις πωλήσεις. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να συνάψει σύμβαση με μια τοπική επιχείρηση για την παραγωγή προϊόντων επί τόπου, χρησιμοποιώντας τεχνολογία ή πνευματική ιδιοκτησία που παρέχεται από την εταιρεία. Αυτό είναι πιο κοντά σε μια συμφωνία αδειοδότησης ή μια εταιρική σχέση franchise. Στις πωλήσεις τρίτων, ο τοπικός αντιπρόσωπος συνάπτει επίσης συμβάσεις με έναν τοπικό πωλητή και όχι με τη μητρική εταιρεία για την παράδοση των αγαθών.